Guilhem Roux

J’avais faim et suis donc sorti m’acheter un financier à la pistache, direction la boulangerie du coin. Au-delà du caractère fortement passionnant de cet instant intense de ma vie stomacale, l’aventure permet de revenir sur une bonne vieille leçon de vente bien basique.

Le produit complémentaire en promotion

Le jeudi c’est chouquettes. C’est comme ça. Pour certains c’est pâtes au jambon, à la boulang’ du coin, c’est chouquettes, 3€ les 12. Je commande mon financier, la boulangère ajoute, joviale mais efficace:

« et en plus, aujoud’hui, y a les chouquettes! ».

J’ai acheté mon produit A, j’ai 3 secondes de disponibilité, le vendeur me propose en supplément le produit B, qui n’est disponible qu’aujourd’hui (je vous rappelle que les chouquettes ne sont que le jeudi), et qui généralement plait à ceux qui achètent le produit A. Non seulement c’est lié à une évènementialisation de la vente, et donc une animation de la boutique, mais cela augmente le panier moyen, en l’occurrence si j’avais cédé cela l’aurait plus-que-doublé.

La technique de la formule pour monter en gamme

Arrive derrière moi un plébéien du quartier, qui commande d’une manière fort indistincte un produit que la tenancière reconnait visiblement comme présent dans son étal. Toujours le fameux instant de 3 secondes qui se présente:

« Monsieur, avec un croissant en plus, vous avez la formule spéciale du matin ».

Comme quoi c’est dans les vieux pots que l’on fait les meilleures soupes, et il faut toujours écouter son commerçant de quartier. Il ne te raconte pas que c’est un professionnel de la création d’affaires B2B dans un contexte innovant et à forte valeur ajoutée. Il ne sait même pas que le mot up selling existe. Non, il fait du chiffre d’affaires avec des croissants et des chouquettes, à grand coups de millions, et il pourrait expliquer à beaucoup comment vendre un produit.

Quelle est la morale de l’histoire?

• Les basiques sont les basiques, et c’est bon d’y revenir
• Un client se présente pour acheter, c’est qu’il est d’accord pour que vous lui vendiez quelque chose
• Proposez une offre pertinente, complémentaire et attractive, et votre client ne vous en voudra pas, voire même il la considèrera comme un service. Et cela augmentera votre panier moyen.

Voilà, c’est vieux, c’est basique, mais ça marche.

Et vous, sur votre site e-commerce, que proposez-vous en complément à vos clients?